DIRIGIDO A: personas trabajadoras y autónomas
OBJETIVOS
- La gestión de la fuerza de ventas es un aspecto de suma importancia para lograr los objetivos marcados en el plan de ventas de cualquier compañía, y estos están en relación con el sistema de liderazgo y dirección de las empresas.
- Los sistemas de contratación de vendedores deben garantizar la óptima selección de personal para asegurar las ventas, al igual que lo hará un buen plan de acogida y de formación.
- La gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales es crucial y se debe basar en la comunicación asertiva, la negociación y la resolución de conflictos. Por otra parte, cuando hablamos de equipos de trabajo tampoco debemos olvidar el aspecto motivacional, que se convierte en una herramienta de suma importancia.
DURACIÓN
90 horas de teleformación de las cuales, 2 horas serán de examen final presencial, en nuestro centro de la C/Álvarez de Lugo nº 42 bajo, S/C de Tenerife
CONTENIDOS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.
1. Definición y conceptos clave.
2. Establecimiento de los objetivos de venta
3. Predicción de los objetivos ventas.
4. El sistema de dirección por objetivos
UNIDAD DIDÁCTICA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES
1. El reclutamiento del vendedor:
2. El proceso de selección de vendedores.
3. Sistemas de retribución de vendedores.
4. La acogida del vendedor en la empresa.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS
1. Dinamización y dirección de equipos comerciales.
2. Estilos de mando y liderazgo.
3. Las funciones de un líder.
4. La Motivación y reanimación del equipo comercial.
5. El líder como mentor.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL
1. Evaluación del desempeño comercial:
2. Las variables de control.
3. Los parámetros de control.
4. Los instrumentos de control:
5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial:
6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del
cliente.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
1. Necesidad de la formación del equipo.
2. Modalidades de la formación,
3. La formación inicial del vendedor.
4. La formación permanente del equipo de ventas.
UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL.
1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
2. Identificación del conflicto.
3. La resolución del conflicto.
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