Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales
DIRIGIDO A: Personas trabajadoras y autónomas
OBJETIVOS
- Comprender la importancia de una adecuada gestión de la fuerza de ventas como parte fundamental del cumplimiento de los objetivos establecidos en el plan comercial de cualquier empresa.
- Garantizar una selección eficaz del personal comercial mediante sistemas adecuados de contratación, acogida y formación continua.
- Desarrollar habilidades para la gestión efectiva de equipos comerciales mediante liderazgo, comunicación asertiva, negociación, resolución de conflictos y motivación.
DURACIÓN: 90 horas de teleformación, incluyendo 2 horas de examen final presencial en nuestro centro: C/ Álvarez de Lugo nº 42, bajo. S/C de Tenerife
CONTENIDOS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
- Definición y conceptos clave
- Establecimiento de los objetivos de venta
- Predicción de objetivos de ventas
- El sistema de dirección por objetivos
UNIDAD DIDÁCTICA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES
- Reclutamiento del vendedor
- Proceso de selección
- Sistemas de retribución
- Plan de acogida
UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS
- Dinamización y dirección de equipos
- Estilos de mando y liderazgo
- Funciones del líder
- Motivación del equipo comercial
- El líder como mentor
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL
- Evaluación del desempeño comercial
- Variables y parámetros de control
- Instrumentos de control
- Análisis y evaluación del rendimiento del equipo
- Evaluación del plan de ventas y satisfacción del cliente
UNIDAD DIDÁCTICA 5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
- Necesidades formativas del equipo
- Modalidades de formación
- Formación inicial y continua
UNIDAD DIDÁCTICA 6. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL
- Teoría del conflicto en entornos laborales
- Identificación del conflicto
- Estrategias de resolución
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